Após dois anos de crescimento acelerado e recorde na captação de leads, o mercado imobiliário entra em 2026 com um novo desafio: melhorar eficiência comercial e reduzir perdas no funil. O próximo ano será marcado por profissionalização intensa, alta exigência técnica e maior pressão por dados e método dentro das operações.
2026 não será apenas sobre vender mais, será sobre vender melhor. O setor amadureceu em marketing e tecnologia, mas ainda perde produtividade no básico: processo, cultura comercial e liderança. Isso vai mudar rapidamente.
A partir de diagnósticos aplicados em 2024 e 2025 em incorporadoras de diferentes regiões do país, a especialista aponta as *cinco tendências que vão moldar o setor:
- Consumidor mais técnico e intolerante a erros
O comprador chega mais preparado, compara mais e exige clareza na jornada. Segundo diagnóstico da Sísmica, 81% dos clientes chegam com pelo menos três objeções específicas, exigindo corretores mais analíticos e munidos de dados. Quem atender com improviso será descartado.
O comprador chega mais preparado, compara mais e exige clareza na jornada. Segundo diagnóstico da Sísmica, 81% dos clientes chegam com pelo menos três objeções específicas, exigindo corretores mais analíticos e munidos de dados. Quem atender com improviso será descartado.
- Funis mais caros e cobrança por eficiência por venda:
Com marketing consumindo até 3% do VGV, o foco migra de volume para conversão. As incorporadoras querem previsibilidade, e isso só vem com operação profissionalizada. “2026 marca a virada do ‘fizemos um bom lançamento’ para ‘fizemos uma operação eficiente’.
Com marketing consumindo até 3% do VGV, o foco migra de volume para conversão. As incorporadoras querem previsibilidade, e isso só vem com operação profissionalizada. “2026 marca a virada do ‘fizemos um bom lançamento’ para ‘fizemos uma operação eficiente’.
- Fim do corretor generalista e ascensão do corretor técnico:
Segundo dados internos da Sísmica, 68% dos corretores chegam ao campo com falhas em follow-up e CRM, o que cria buracos na jornada.
Segundo dados internos da Sísmica, 68% dos corretores chegam ao campo com falhas em follow-up e CRM, o que cria buracos na jornada.
O profissional valorizado será aquele que domina:
- funil,
- indicadores,
- crédito,
- comportamento do cliente,
- rotina estruturada.
- Lideranças sobrecarregadas passam a ser prioridade estratégica:
Líderes acumulam recrutamento, gestão, motivação e atendimento, muitas vezes sem indicadores. O ano de 2026 não será o ano de “cobrar mais”, e sim de ensinar mais. A liderança do futuro é educadora. Sem rotina, dados e cultura comercial, não há escala.Formação contínua substitui treinamentos pontuais
Operações que treinam de forma contínua tiveram até 42% mais conversão nos diagnósticos analisados. Treinamentos isolados, longos e teóricos deixam de fazer sentido. Times sobrecarregados aprendem rápido e esquecem rápido.
Líderes acumulam recrutamento, gestão, motivação e atendimento, muitas vezes sem indicadores. O ano de 2026 não será o ano de “cobrar mais”, e sim de ensinar mais. A liderança do futuro é educadora. Sem rotina, dados e cultura comercial, não há escala.Formação contínua substitui treinamentos pontuais
Operações que treinam de forma contínua tiveram até 42% mais conversão nos diagnósticos analisados. Treinamentos isolados, longos e teóricos deixam de fazer sentido. Times sobrecarregados aprendem rápido e esquecem rápido.
- A formação precisa ser leve, prática e semanal:
As três ameaças que podem derrubar a performance das incorporadoras em 2026, são: o desperdício de leads por falta de follow up (boa parte dos clientes se perde no primeiro contato), as lideranças despreparadas e sobrecarregadas; e os treinamentos desconectados da rotina.
As três ameaças que podem derrubar a performance das incorporadoras em 2026, são: o desperdício de leads por falta de follow up (boa parte dos clientes se perde no primeiro contato), as lideranças despreparadas e sobrecarregadas; e os treinamentos desconectados da rotina.
Conhecimento não aplicado é conhecimento desperdiçado. Concluo: o setor cresceu em produto e tecnologia. Agora precisa crescer em eficiência humana. 2026 será um ponto de virada.
Fonte: Andressa Machado - fundadora da Sísmica.
Fonte: Andressa Machado - fundadora da Sísmica.