Nos shoppings, lojas de ruas e nas vendas online, é tempo de “pechincha”, quando os consumidores querem comprar barato e as lojas precisam vender, pois é hora de trocar as coleções de inverno ou verão. Há quem espere ansiosamente para comprar aquele item de desejo por um preço bem abaixo do valor de referência e existe também quem vá às compras apenas nessa época do ano. Entretanto, há uma parcela do mercado em que as regras de liquidação não se aplicam: a categoria de luxo.
No mercado de alto luxo, as palavras “precisar” vender para que uma “troca” de coleção seja feita não fazem tanto sentido, já que a palavra de ordem nesse tipo de categoria é a “atemporalidade” e a “exclusividade” de algo que, em regra, não é feito em larga escala. Estamos falando de um mercado de nicho, mas que tem crescido em tempos de pós pandemia, com perspectivas de faturamento recorde para os próximos anos.
O crescimento do segmento de itens de luxo - que faturou mais de 300 bilhões em 2022 - também nos faz refletir: por que um mercado que não é “de todos para todos” tem despertado o interesse de cada vez mais pessoas? As estratégias que explicam a forma de venda desses produtos nos ajudam a entender (e a venda por um preço abaixo do praticado não está entre elas).
Talvez o fato de não existir liquidação é o que fortalece ainda mais o mercado, colocando a categoria numa situação “à parte”. Será esse o segredo? A verdade é que o luxo está ‘bombando’, enquanto outros setores do varejo ainda enfrentam a crise econômica. Analisar as relações de consumo a partir deste mercado nos diz muito sobre quais são as perspectivas para o varejo futuro.
Trabalhar com públicos segmentados é uma forma de posicionamento que as empresas de luxo utilizam muito. Por vezes, condições especiais são oferecidas aos clientes e aos potenciais clientes como forma de estabelecer bom relacionamento e futuras vendas, o que gera fidelidade e fortalece a marca, sem necessariamente alterar o preço do produto. Ações exclusivas, personalização de atendimento e oferta de itens, lançamentos em formato “edição limitada” e meios de pagamento são alguns exemplos.
Fato é que há muito a se aprender com o mercado de luxo, como o fato de conseguir despertar uma ‘necessidade’ de pertencimento à categoria. São fatores psicológicos que atingem não só os potenciais compradores, mas toda uma cadeia que quer fazer parte daquilo. É o almejar o duradouro, exclusivo e, também, o clássico e atemporal.
O equilíbrio pode estar em procurar práticas de compra de forma “slow”, que durem, ultrapassem modismos e não promovam o uso e descarte desenfreado dos bens de consumo. É pensar também na qualidade e diferenciação, e tentar balancear o que cada categoria tem a oferecer. Tanto o popular, quanto o nicho. É pensar sobre o mercado e analisar a economia. É considerar também as práticas sustentáveis e as perspectivas de comportamento do consumidor. Nem tão lá, nem tão cá. Mas fazer algo que funcione para a cadeia: meio ambiente, consumidores e empresas.
Fonte: Joalysson Conrado - designer de joias e fundador da marca Jeecler