Hoje, um dos grandes desafios dos gestores, sob o ponto de vista financeiro, é lidar com a inadimplência. A relação de cobrança no mercado mudou, não podemos utilizar o mesmo discurso para todos, é necessário pensar numa relação mais humanizada.
Existem devedores que acabam reincidindo por anos, eles evoluíram bastante e sabem como contra-argumentar. Para obter resultados positivos em uma negociação é necessário ter uma visão clara de que essa relação precisa ser reavaliada. Conhecer algumas motivações e melhorar a relação de cobrança podem minimizar prejuízos.
A HoldBrasil uma fintech voltada as soluções para endividamentos empresariais, com mais de 20 anos de experiência no setor, em um evento, em são Paulo, sobre o Cenério da Inadimplência para 2023, caracterizou alguns grupos de inadimplentes levando em conta suas recorrências. Entender a motivação do devedor e ter uma jornada de cobrança diferenciada para cada grupo, pode garantir sucesso nessa negociação.
Perfis mais conhecidos e, que certamente, você já viu alguns deles no seu negócio:
- Devedor aventureiro: ocupa 35% das carteiras de cobrança. Ele não tem conhecimento do mercado não tem recurso e nem estrutura.
- Devedor de crises: 25% desse perfil vive em crise, atrasa com regularidade e sua justificativa sempre está pautada em algum impedimento seja ele pessoal ou externa.
- Devedor esperto: 10%- Arma o golpe e cria o ambiente para o golpe, nesse caso a análise de crédito pode ajudar, desconfie se na vida, principalmente, pós pandemia ele não tiver qualquer tipo de apontamento.
- Devedor grande: 2,5% - Multinacionais, Estatais e Empreiteira essa situação passou a ser mais frequente pós pandemia. Nesse caso a maior dificuldade é de chegar em quem decide. A solução pode ser bem morosa.
- Devedor ingênuo: 10% - Aquele que compra o produto por impulso e não vê saída para pagamento, já que a compra não tinha sido planejada. Geralmente as ações judiciais baixam a inadimplência. Vale ressaltar que nessa relação vale uma análise de crédito.
- Devedor profissional: 15% - Para sempre um devedor, já está no sangue. Sempre usa o discurso de pago quando puder. Conhece as leis e geralmente programa a compra prevendo o atraso do pagamento.
- Devedor solidário: 2,5% Pessoa física que garante o débito da pessoa jurídica – nesse caso vale uma avaliação de ambos. Geralmente a cobrança tem sucesso, mas o prazo sempre será longo.
- Devedor geral: Esse perfil transita sobre todos os tipos e não tem muito o que fazer o percentual é pequeno, mas vale atenção.
Embora a dívida esteja estabelecida, as motivações são diferentes e pessoas com perfis distintos não podem ser niveladas iguais. A relação da cobrança não pode ser baseada em discursos ostensivos e ameaçadores, nem tão pouco amistosos em demasia, trata-se de uma relação comercial e deve ser vista como tal.
A falta de personalização no discurso é recorrente nas empresas quando o tema é cobrança, além de causar impactos emocionais e físicos para quem deve, reflete diretamente no resultado, principalmente às pequenas empresas que devem ter métodos eficazes para manter seu fluxo cobrança saudável, facilitando o recebimento e reduzindo os prejuízos.
Fonte: Sidney Almeida – CEO da HoldBrasil.