Um dos pontos mais relevantes a serem observados na PNL é sua aplicação no dia a dia, nas mais variadas situações, sendo considerada uma ciência da excelência porque utiliza um método e um processo para determinar os padrões que as pessoas usam para obter resultados excepcionais naquilo que fazem e que pode ser aplicado por profissionais de vendas.
Afinal, todas as relações comerciais são feitas por pessoas, seja indivíduo-indivíduo, seja empresa-indivíduo, até porque, toda pessoa jurídica é representada por uma pessoa física. E para que haja uma relação de compra e venda, é primordial a criação de conexões entre as partes. Aqui vale lembrar que ao estabelecermos relações, o inconsciente reconhece pessoas parecidas no modo de pensar, agir, desenvolver habilidades, entre outras coisas.
Para aplicar essa programação às vendas, os profissionais precisam enxergar primeiramente seus pontos fortes e fracos. Não basta dominar o produto, seu portfólio, as soluções a serem oferecidas ou todo o processo comercial – da prospecção ao pós-venda. O profissional precisa ir além, abrir mão da crença limitante de que o cliente não irá comprar mais um produto ou se não houver desconto não fechará negócio, ou seja, é preciso ampliar a visão do potencial de compra dos clientes.
- Vamos exemplificar:
- O Rapport nas vendas:
Como a base da PNL é modelar pessoas de sucesso, uma das habilidades que profissionais de vendas bem-sucedidos possuem é a capacidade de Rapport, ou seja, estabelecer confiança, harmonia e cooperação em uma relação, que pode passar pelo comportamento corporal, pelo repertório adequado e inclusive por aquilo que um profissional acredita e o outro também.
Para aplicar essa programação às vendas, os profissionais precisam enxergar primeiramente seus pontos fortes e fracos. Não basta dominar o produto, seu portfólio, as soluções a serem oferecidas ou todo o processo comercial – da prospecção ao pós-venda. O profissional precisa ir além, abrir mão da crença limitante de que o cliente não irá comprar mais um produto ou se não houver desconto não fechará negócio, ou seja, é preciso ampliar a visão do potencial de compra dos clientes.
- Vamos exemplificar:
O cliente possui várias necessidades e o profissional enxerga apenas uma delas. Sua visão está muito limitada, porque há um pressuposto de que o cliente ficará satisfeito com o atendimento apenas daquela necessidade inicial. Esse pressuposto é movido por um comando do inconsciente e o vendedor não consegue enxergar uma situação que na PNL chamamos de “o mapa não é o território”. Isso significa que assim como o mapa não é retrato fiel de um território, apenas uma representação da realidade, o vendedor acaba limitado por suas escolhas e não pelas possibilidades que envolvem toda a negociação e sim pela sua percepção da situação.
Mas ele pode sair desse patamar ao analisar o processo como um todo, entender o cliente, descobrir quais motivações ou necessidades o levaram a essa compra. Se o cliente pedir um desconto, por exemplo, e não for possível ou necessário concedê-lo, é preciso, ainda assim, manter-se seguro e continuar o follow-up até onde for possível para a conversão da venda.
- O Rapport nas vendas:
Como a base da PNL é modelar pessoas de sucesso, uma das habilidades que profissionais de vendas bem-sucedidos possuem é a capacidade de Rapport, ou seja, estabelecer confiança, harmonia e cooperação em uma relação, que pode passar pelo comportamento corporal, pelo repertório adequado e inclusive por aquilo que um profissional acredita e o outro também.
Ao estabelecer conexão e uma relação de confiança, diminui a tensão da relação e o cliente sente-se mais à vontade e seguro para abrir informações. Com isso, ele releva suas necessidades, desejos e sonhos. Ao criar essa atmosfera, o relacionamento das vendas fica muito mais eficaz, possibilitando, inclusive, um relacionamento mais duradouro para as próximas vendas.
Para criar Rapport, o vendedor precisa ajustar seu comportamento para que fique parecido com o do cliente. Na verdade, a ideia não é imitar e sim, adequar alguns pontos, como: movimentos corporais; palavras, termos ou mesmo gírias; respiração e expressões faciais.
Para criar Rapport, o vendedor precisa ajustar seu comportamento para que fique parecido com o do cliente. Na verdade, a ideia não é imitar e sim, adequar alguns pontos, como: movimentos corporais; palavras, termos ou mesmo gírias; respiração e expressões faciais.
Vale lembrar que esses pontos precisam ser desenvolvidos de forma sutil para que seja eficaz. Antes de colocar em prática, o vendedor precisa acompanhar o cliente para captar esses traços e então criar essa interação subconsciente.
Fonte: Carlos Cruz - diretor do Instituto Brasileiro de Vendas