A busca pelos prospectos começa antes mesmo do evento. A empresa precisa comunicar a sua participação, ajudando a levar público para o local. Nesse sentido, é interessante fazer uso de boas ferramentas de comunicação, como e-mails marketing, distribuição de convites vip para pessoas estratégicas e promoções.
Outra questão importante é usar as feiras, que representam um momento de grande proximidade com o público alvo, para fazer lançamentos. Apresentar novos produtos ou serviços nessas ocasiões, além de um forte apelo de marketing, ajuda a empresa a testar a aceitação das novidades que ela está planejando levar ao mercado. Os visitantes podem oferecer uma espécie de termômetro sobre os planos da empresa.
Já no estande, durante os dias de evento, é imprescindível que o expositor tenha um bom material impresso, brindes e promotores disponíveis para atendimento. Não há nada mais desagradável do que ter interesse em conhecer uma empresa que está sempre com os atendentes ocupados. Se possível, também é interessante levar pessoas estratégicas para o local, como celebridades ou palestrantes de renome.
Nesse momento, é necessário ainda que a empresa tenha uma forma de fazer a captação dos dados do visitante. É importante ter um formulário ou outro meio de coletar informações relevantes, que ajudarão no trabalho pós-feira. As estratégias vão depender se a empresa e B2B ou B2C, mas independentemente disso, é indispensável criar uma forma de fazer com que os relacionamentos não morram na sequência.
Com esses dados, o próximo passo é classificar os contatos por relevância, sempre com olhar voltado para o maior lucro no menor tempo possível. Terminada a qualificação, faça um ranking dessa importância e inicie as ações para os 20% de maior relevância. Em seguida, parta para os próximos 20%, e assim por diante.
Uma dica valiosa é ter à mão uma promoção, algo exclusivo para quem compareceu ao evento. É preciso oferecer algo que possibilite um contato muito mais próximo do cliente potencial com seu produto. Essa parcela inicial é a mais estratégica e, portanto, vale a pena investir um pouco mais, talvez até enviando algo físico a fim de tangibilizar a relação. Algo como um brinde que chame a atenção, que faça sua empresa ser lembrada. Pode ser um cupom de desconto ou um convite para um próximo evento, onde poderão estreitar ainda mais o relacionamento.
A peça enviada deve contar, obviamente, com uma carta que comente a feira, agradeça o contato e coloque sua empresa à disposição de ajudá-lo daqui em diante. Feito isso, o contato telefônico por sua equipe de vendas, é a próxima etapa. É importante retomar a conversa começada na feira, ressaltando a importância do evento para iniciar o assunto. É preciso contar com um bom discurso de vendas para seguir a conversa. Caso haja uma abertura, busque marcar uma visita, uma reunião.
As conversas seguintes serão uma questão de intensificar o relacionamento. Siga seu processo de vendas, sempre tendo informações para mostrar que conhece bem seu prospecto e que a relação de vocês é importante. Agora, está nas mãos de sua equipe de vendas. Se vocês tiverem bons vendedores, o prospecto chegará mais aquecido, o que garantirá menor esforço para fechar um negócio. Uma das chaves para se fechar um bom negócio é mostrar diferencial, e isso se constrói através dessa intimidade. Alimentando esse contato em longo prazo, suas feiras serão muito mais produtivas.
Fonte: Denis Luna - empresário, treinador de empresários e sócio da ActionCOACH São Paulo.