quinta-feira, 14 de maio de 2020

A equipe de vendas na era covid-19



Estamos vivendo uma situação totalmente sui generis e por consequência disso, muitas estratégias também devem ser únicas e focadas em determinados mercados. Com a pandemia coronavírus existem vários setores da economia que vão se tornar mais fortes e outros que terão que se reinventar, e tanto para o primeiro como para o segundo caso, o mercado de tecnologia para gestão, área onde atuo em um cargo de liderança hoje, traz condições para amparar estas organizações e contribuir para que elas também atravessem essa situação da melhor forma possível.

Felizmente para nós que escolhemos trabalhar com tecnologia em especial com softwares de gestão, estamos numa situação totalmente privilegiada, pois no momento de qualquer crise, as empresas necessitam de suporte tecnológico para poder gerir seus ativos, colaboradores, cliente, fornecedores, estoques e etc. Mas, assim como em um casamento, se por um lado as empresas necessitam de controles para poder sobreviver nesta pandemia, nós fornecedores de tecnologia também devemos compreender o cenário e as dificuldades dos nossos clientes, inclusive quanto a verba para investimentos.

De uma forma geral podemos dizer que as áreas de vendas – e este é o meu caso também - foram as primeiras que sentiram o baque desta pandemia, em função dos clientes literalmente fecharem as portas para visitas, mas por outro lado também acredito que será a primeira área a sair da inércia para voltar ao mercado.

- Ofertas:

Em nossa empresa a primeira providência para movimentar a área de vendas foi de entender o que neste momento poderíamos oferecer para contribuir com as demandas de companhias de segmentos diversos, além, claro, dos nossos atuais clientes. Aqui o nosso principal foco foi de atuar para melhorar a gestão de um maior número possível de organizações em situações sensíveis. 

Por esta razão, juntamente com a área de produto, construímos vários pacotes de soluções com preços adequados para o período, algo que nos auxilia a manter o ciclo de vendas, fazendo a diferença para esses clientes, que em muitos casos, se depararam com um momento de aflição nos negócios ou até mesmo com uma deficiência de soluções e tecnologias necessárias para uma transformação digital, algo que já vem sendo trabalhado no mercado, mas que após a crise se tornou ainda mais indispensável.

Também criamos soluções onde os já clientes da nossa empresa pudessem fazer “trial” ou “combos” sem custo algum, justamente para viabilizar o benefício de ter uma solução para gestão olhando para a nossa companhia como um facilitador e um parceiro para uma transformação nos negócios.

- Equipe engajada:

Mais do que ter ofertas adequadas, é preciso ter uma equipe engajada e preparada para lidar com vendas em um cenário crítico para o mercado. Neste momento o papel do executivo de vendas é extremamente importante, porque é ele quem mantém o relacionamento no cliente. No entanto este engajamento também é algo que também conta muito com a atuação da liderança, afinal não estamos falando apenas de cobrar produtividade do colaborador, que inclusive está atuando home office, mas sim como ter uma atitude inspiradora.

Existem 2 tipos de vendas. Uma que exige um profissional de vendas fazendo o seu papel, ou seja, indo a campo, fazendo defesa da solução, mostrando os benefícios e etc. E outra quando a empresa geralmente já é cliente e precisa de algo que disponibilizamos na Store, que chamamos de “vendas digital”.

Hoje, com a crise covid-19, é inviável a aproximação física que normalmente realizamos, com visitas aos clientes, reuniões presenciais, etc. Por isso estamos mantendo em nosso dia a dia o diálogo com os clientes para entender a realidade e a necessidade de cada um aplicando nossas ofertas sob medida. Além, claro, de disponibilizarmos pacotes em nossa store, um verdadeiro cardápio de opções que uma empresa pode acessar e comprar conforme sua necessidade.

Mais do que nunca hoje o nosso processo de vendas de software traz versatilidade no atendimento, com a possibilidade de manter um diálogo com pessoas que querem de fato te ouvir e não somente emplacar uma venda, opções variadas para atender as necessidades financeiras dos mais diferentes perfis de clientes e entendimento de cenário, algo que faz total diferença neste momento de sensibilidade do mercado.


                                                 

Fonte: Hermínio Gastaldi - Diretor Mercado da Senior Sistemas

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